Sijoittaminen autokauppaan

* Laskelmissa käytetään maailman keskimääräisiä tietoja

Sijoittaminen autokauppaan

Huolimatta siitä, että Director-Info -lehden artikkeli on yli 15 vuotta vanha, suositukset kokonaisuutena eivät ole menettäneet merkityksensä.

Hyvämaineisen virallisen Moskovan automaattikeskuksen arvioitu takaisinmaksuaika on noin 3, 5-4 vuotta toiminnan aloittamispäivästä - investointien alkaessa 5 miljoonaa dollaria.

Maahantuotujen autojen markkinat Venäjällä kasvavat edelleen johtuen autoilijoiden "siirrosta" Venäjän autoteollisuuden tuotteista tai ulkomaisista käytetyistä autoista maailmanvalmistajien uusille autoille. Niin kauan kuin tämä suuntaus jatkuu, se, joka pystyy järjestämään keskeytymättömät toimitukset, varmistamaan tarvittavan valikoiman kokoonpanossa ja välttämään varastojen liiallista varastointia sopimattomilla laitteilla, voittaa kilpailun.

Kilpailu on erityisen kovaa mallivuoden vaihteessa, kun kukin toimittaja pyrkii tarjouksestaan ​​tarjouksen tekemiselle ostajalle mahdollisimman houkutteleva alennusten, lahjojen jne. Avulla. Juuri sitten jakelija tarvitsee merkittävän turvallisuusmarginaalin.

Ulkomaisten autojen markkinat ovat vähitellen saavuttamassa kaikki eurooppalaisten vastaavien ominaisuudet. Mutta vielä tänään sijoittaja, joka on päättänyt aloittaa tämän liiketoiminnan, voi luottaa pääoman näkyvään kasvuun. Tämän vahvistaa lähes kaikkien maailman valmistajien tarkka huomio kotimarkkinoilla ja kuluttajien jatkuvasti kasvava ulkomaisten autojen kysyntä.

Tällä hetkellä monet autoyritykset pitävät Venäjän markkinoita ensisijaisena tavoitteena. Valitsemalla strategian valloittamiselleen, jotkut rakentavat kokoonpanotehtaita Venäjälle, toiset rajoittuvat vain myynti- ja palveluverkon perustamiseen. Joka tapauksessa tuotteiden tuomiseksi kuluttajille he tarvitsevat virallisia jälleenmyyjiä. Niitä tarvitaan päivittäin yhä enemmän.

Kuinka valita tuotemerkki jälleenmyynnille?

Periaatteessa sijoittaja voi valita minkä tahansa tuotemerkin. Tärkeintä on saada valmistajan suostumus. Aloittelijan myyjän tulee ottaa huomioon useita vivahteita.

• Voit yrittää aloittaa liiketoiminnan halvemmasta autosegmentistä ja siirtyä sitten kokemuksen saamisen jälkeen premium-autojen jälleenmyyntiin. Venäläisten tuotemerkkien jälleenmyynti ei todennäköisesti tuo merkittäviä tuloja sijoittajalle. Niiden kustannukset ovat alhaiset, mikä tarkoittaa, että niiden myyntikate on pieni. Kyllä, ja uusien jälleenmyyjien markkinamahdollisuudet ovat paljon vähemmän.

• Virallisen maahantuojan läsnäolo Venäjällä helpottaa huomattavasti ostoprosessia, autojen toimittamista salonkiin ja tarjoaa jälleenmyyjälle myös joustavammat taloudelliset työolot.

• Mitä monipuolisempi mallisarja, sitä laajempi lisävarusteiden, trimmien jne. Valikoima valmistaja tarjoaa, sitä vaikeampi aloittelevän jälleenmyyjän on laskea autojen tarve etukäteen, mikä tarkoittaa, että toteutuksessa voi olla ongelmia.

• Jälleenmyyjän menestys riippuu automekaniikan pätevyydestä ja koulutustasosta. Tästä eteenpäin valmistajat, jotka järjestävät koulutusta ja syventävää koulutusta verkkonsa työntekijöille, ovat houkuttelevampia aloittaville sijoittajille.

• Teoreettisesti aloitteleva yrittäjä voi perustaa yrityksen franchising-järjestelmän mukaan, ts. avaa autokeskus käyttämällä markkinoille jo tunnetun jälleenmyyjän tuotemerkkiä. Tällöin hänellä on kaksinkertainen määräysvalta toimintansa suhteen sekä franchising-antajalta että automakerilta.

• Ulkomaisten kuorma-autojen myynti on melko lupaavaa. Tämä autokaupan segmentti ei ole vielä täynnä. Nyt Renault, Man, Volvo edistävät aktiivisesti kotimarkkinoita, vaikka kuluttajat haluavat edelleen ostaa käytettyjä ulkomaisia ​​kuorma-autoja.

Ensiluokkaisten autojen markkinat täyttyvät vähitellen, mikä tarkoittaa, että yhä vähemmän avataan tätä jälleenmyyntisegmenttiä. Loppujen lopuksi tällaisten autojen ostajia on vain noin 2% väestöstä. Ja halvemmille ulkomaisille autoille on edelleen tarpeeksi mahdollisuuksia avata autoliikkeitä.

Tulokynnys

Autoliiketoiminnan aloittamiskynnys riippuu sijoittajan valitsemasta tuotemerkistä ja paikasta, jossa on tarkoitus myydä autoja. On selvää, että alueilla aloitusinvestointien määrä on vähemmän, Moskovan jälleenmyyjäkeskuksen avaamiseen tarvitaan kiinteitä injektioita.

Brändin ja sijainnin määrittämisen jälkeen sijoittajan on sovittava edustuston kanssa tulevan toiminnan profiilista. Monien valmistajien tavoitteena on ensisijaisesti avata kattavat jälleenmyyjäautot, jotka tarjoavat täyden palvelun tämän merkin autoille (myynti, takuuhuolto, korjaus ja varaosien myynti). Ja yrittäjä ei voi tehdä yhdessä autokaupassa. Mutta joissain tapauksissa liikemies voi aloittaa valtuutetulla salonkilla ilman palvelua. Lisäksi hänellä on velvollisuus avata tulevaisuudessa täysivaltainen autokeskus.

Automaattisen keskuksen sijoitusvaihtoehdot

1.Sijainti entisten laivastojen rakennuksissa.

Tällaisten tilojen vuokraus Moskovassa vaihtelee välillä 200-500 dollaria / neliö. m. Pienin pinta-ala - 450 neliömetriä. m.

2. Sopivien tilojen jälleenrakentaminen.

Vaatii vähintään 1500 neliömetrin pinta-alan. m (vuokra - alkaen 150 dollaria / neliömetri). Rakennuksen valmistelukustannukset ovat noin 700 tuhatta dollaria, huoltolaitteet - 300 tuhatta dollaria, suunnittelu - 50 tuhatta dollaria, varaosien hankinta - 80 tuhatta dollaria, autojen hankinta - alkaen 350 tuhatta dollaria. On huomattava, että tällainen muutos eurooppalaisten standardien mukaisesti on erittäin vaikeaa ja kallista

3. yksittäisten keskiluokan autokeskusten rakentaminen (noin 2, 4 miljoonaa dollaria).

Maa-alueiden hankinta - noin 0, 2 hehtaaria (300 tuhatta dollaria), salonkin rakentaminen (noin 1700 neliömetriä, 815 tuhannesta dollarista), huoltolaitteet - 300 tuhatta dollaria, rekisteröinti - 50 tuhatta dollaria, varaosien hankinta - 80 tuhatta dollaria, autojen osto - alkaen 350 tuhatta dollaria

4.Korjataan kansainvälisten standardien mukaista autokeskusta (vähintään 3 miljoonaa dollaria).

Lopullisiin kustannuksiin vaikuttavat keskuksen sijainti, maaoikeuksien rekisteröintimenetelmä (omaisuus tai vuokrasopimus), rakennuksen koko, kalustokustannukset jne.

Tunnetun globaalin automarkin valtuutetulle jälleenmyyjälle jälkimmäinen vaihtoehto on paras.

Seuraava suunnitelma on nykyään suosittu: rakennetaan suurta pääautokeskusta, joka harjoittaa autojen myyntiä ja kunnossapitoa. Autonmyymälät avautuvat kaupungin eri alueille, palveluita, joille asiakas voi saada pääsalongissa.

Huolimatta venäläisten autokauppojen huomattavasta "valkaisusta", tietty määrä "harmaita" jälleenmyyjiä (ts. Niitä, joilla ei ole sopimusta valmistajan kanssa) on edelleen markkinoilla. Ei ole mitään syytä sijoittaa "harmaan" autokeskukseen sijoittajalle, joka etsii kunnioitusta. Monet ulkomaisten autovalmistajien venäläiset edustajat saavuttivat virallisille yhteistyökumppaneilleen erikoishinnat, jotka vaikuttivat välittömästi harmaankauppiaiden kannattavuuteen. Ja tulli, samojen edustustojen arkistoinnin yhteydessä, eivät myöskään ole aina uskollisia "epävirallisille".

Asiakkaiden jatkuva poistuminen "harmaista" jälleenmyyjistä virallisiin jälleenmyyjiin on taattu, koska viimeksi mainitut tarjoavat autojen myyntiä ja korjauspalveluita Euroopassa.

Kuinka järjestää jälleenmyyjä?

Jos yrittäjä haluaa sijoittaa autokauppaan antamalla heidät ammattilaisryhmän johdolle ja saadakseen sitten tietyn voiton sijoituksistaan, hänen täytyy vain tulla luodun yrityksen osakkeenomistajaksi. Jos hän päätti johtaa yritystä omilla käsillään, hänen on aloitettava seuraavista perusvaiheista:

• kerätä ammattilaisryhmä, ainakin ylimmäksi johtajaksi. Äärimmäisimmässä tapauksessa tämän tulisi olla kokenut valmentaja, pitkäaikainen autoalalla työskentelevä, joka ymmärtää, kuinka jälleenmyynnin kehitysstrategia muodostetaan ja miten se sitten toteutetaan käytännössä;

• ostaa (ostaa / vuokrata) rakennusmaa, mieluiten kaupungin suurimman kuljetusvaltimoiden ensimmäisellä rivillä, Moskovan kehätien ja liittovaltion tien risteyksessä. Sivustoon tulisi olla helppo pääsy. Nyt tidbit on kolmas kuljetusrengas;

• kehittää yksityiskohtainen yksityiskohtainen liiketoimintasuunnitelma hankkeen toteuttamiseksi. Aloitaksesi tarvitset suunniteltujen investointien määrän ja rakenteen, tuotto-osuuden ja hetken, kun saavutat halutun tuoton, virheellisen laskennan.

Sijoittajan tulisi selvästi ymmärtää, että hyvä voitto autoalalla tulee näkyviin vasta vakavien aloitusinvestointien jälkeen. Ja tämä ei koske vain rakentamista, laitteiden, tavaroiden ja tarvikkeiden hankintaa, mutta myös pätevän henkilöstön palkkaamista, yrityskulttuurin luomista, nykyaikaisten tietokantojen käyttöönottoa ja paljon muuta.

Mielipide Jos puhumme vahvan eurooppalaisen brändin Moskovan jälleenmyynnistä (autokaupasta, huoltoasemasta, varaosavarastosta), vähimmäisinvestointi on 5 miljoonaa dollaria. Erityinen arvo riippuu sijoittajan valitsemasta tuotemerkistä.

Kaikki alkaa pyynnöstä valmistajan Venäjän viralliselle edustajalle. Tarvittavat tiedot löytyvät osoitteesta www.auto-dealer.ru/dealers.asp. Minkä tahansa edustuston verkkosivustolla on osoite potentiaalisille liikekumppaneille, missä sijoittaja lähettää aiesopimuksen tullakseen tämän merkin autokauppiaalle ja saa vastauksena viralliset kyselylomakkeet.

Kaikilla autonvalmistajilla on oma kyselylomake. Jos sijoittajalla on jo oma autoyritys, niin hän antaa kyselylomakkeessa tietoja yrityksestä, sen nykyisestä toiminnasta, palvelu- ja ostoskeskuksen tilojen järjestämiseen tarjottavista varoista, tämän alueen markkinoista, yrityksen kehittämissuunnitelmista, valokuvista ja sijaintisuunnitelmasta.

Jos sijoittaja on myöntänyt vain maata, niin painopisteen tulisi olla liiketoimintasuunnitelmassa, jossa työn pääparametreista olisi sovittava (autojen myyntimäärä, tarjottujen palvelujen määrä jne.). Sijoittaja antaa myös rahoitustakuita palveleville pankeille.

Useimmissa edustustoissa on jälleenmyyjäverkon kehityspäällikkö. Ensin sinun on kommunikoitava hänen kanssaan. Hän pyytää yksityiskohtaisempia tietoja tietyistä asioista ja sitten, jos hän on kiinnostunut potentiaalisen kumppanin tarjouksesta, vierailee tulevassa jälleenmyyjässä.

Jos edustusto on tyytyväinen kaikkeen, puhumme yhteistyön alusta. Jälleenmyynnin avaamispäätöksen tekee edustusto tai valtuutettu yritys-maahantuoja. Tässä vaiheessa osapuolet voivat allekirjoittaa aiesopimuksen, joka määrittelee rakennus-, avaus-, laitehankinta-, jne. Menettelyn, auto-erän ostamisen, vuoden myyntisuunnitelman, mainosyrityksen jne. Jos potentiaalinen jälleenmyyjä ei noudata tässä pöytäkirjassa määriteltyjä velvoitteita ja määräaikoja, se on riittävä syy kieltäytyä tekemästä yhteistyötä valmistajan kanssa.

Tällaista protokollaa ei voida allekirjoittaa. Joka tapauksessa valmistajan ja jälleenmyyjän yhteistyön oikeusperusta on jälleenmyyjäsopimus. Päätöshetki on eri valmistajilla erilainen. Usein se on ajoitettu autokeskuksen rakentamisen loppuun ennen sen avaamista.

Tyypilliseen autokeskukseen kuuluu näyttelyhalli (ns. Show-huone), rentoutumisalue vierailijoille, henkilökunnan toimistot, auto- ja varaosavarasto sekä palvelu.

Autotallirakennuksen rakentaminen ja varustelu vievät keskimäärin noin 1, 5 vuotta. Automerkistä ja keskustan laajuudesta riippuen rakennuskustannukset ovat 1, 5 - 19 miljoonaa dollaria.

Autonvalmistaja esittää useimmiten joukon vaatimuksia ja toiveita arkkitehtuurisuunnitelmasta, yrityssuunnittelusta ja värivalinnoista, laitteista ja työkaluista, huonekaluista. Jälleenmyyjälle voidaan tarjota valikoima useita valmistajan sertifioimia laitetoimittajia. Laitteiden hinta riippuu teknisen keskuksen koosta; Esimerkiksi Audin keskimääräinen 25 työpaikan tekninen asema maksaa sijoittajalle 450-500 tuhatta dollaria

Osana valmistajan vaatimuksia jälleenmyyjä voi ryhtyä toimiin rakennusarvioiden optimoimiseksi. Esimerkiksi autopalvelussa voit laittaa telineeseen kiinnitettäviä saksalaisia ​​(4 tuhatta dollaria) tai italialaisia ​​(3 tuhatta dollaria) kalliiden mäntähissien (noin 6 tuhatta dollaria) sijasta. Periaatteessa voit varustaa palvelun venäläisillä hisseillä 1-1, 5 tuhannella dollarilla, jos automaattinen henkilö tietysti ei haittaa. Tosiasiassa melkein kaikki askeleet kiinteän maailman automarkin autokeskuksen rakentamisessa ja varusteissa ovat johdonmukaisia. Siksi riski tehdä "jotain väärin" lopulta on pieni sijoittajalle.

Yrittäessään monitieteellistä autokeskusta yrittäjän on otettava huomioon tietyt rakennusstandardit, esimerkiksi korinkorjaus viittaa haitallisiin tuotantoihin, joten asuinrakennusten etäisyydelle on asetettu vaatimuksia.

Autoliikkeiden toteuttamiseksi on välttämätöntä, että jälleenmyyjäyhtiö on merkitty kaupparekisteriin (tätä tarvitaan sekä autojen myyntiin että varaosien myyntiin jne.). Todistuksen Moskovan kaupparekisteriin myöntää Moskovan alueen hallinnon kuluttajamarkkinahallinto. Autopalvelun osalta sinulla on oltava Rostest-sertifikaatit (www.rostest.ru) tietyntyyppisille töille (myyntiä edeltävä valmistelu, sähkötyöt, runko jne.).

Liiketoimintaprosessit

Jokaisesta autoerästä jälleenmyyjä tekee sopimuksen, jossa määritellään toimitusehdot ja hinta. Liiketoimintaprosessi voidaan järjestää seuraavasti.

1. autojen ostaminen valmistajamaasta.

Jälleenmyyjä ostaa autoja suoraan valmistajan tehtaalta. Hän vakuuttaa auton itse, toimittaa sen salonkiin ja puhdistaa tulliselvityksen (yleensä virallisille jälleenmyyjille tämä menettely on yksinkertaistettu ja kestää noin 1-2 päivää). Autossa autot käyvät läpi myyntiä edeltävän koulutuksen. Siksi jälleenmyyjällä on täysi valikoima ongelmia, jotka liittyvät autojen toimittamiseen tehtaalta porteista salonkiin.

Keskimääräinen tullimaksu premium-autosta on noin 56%, ja se lasketaan tehtaan ostohinnasta plus kuljetuskustannukset rajalle ja vakuutukset (likimääräinen laskelma voidaan tehdä verkkosivustolla www.tks.ru/auto/calc.shtml).

Jos autojen jakelu ulkomailta (Euroopassa) järjestetään yksin, sinun on joko luotava oma toimituspalvelu tai täysimittainen kuljetusyritys tai vuokrattava autonkuljetusauto muilta autokauppiailta tai kuljetusyrityksiltä (arvioitu vuokrahinta on 1800 euroa per lento). Lentoliikenteen harjoittajalla on oltava lupa tavaroiden kuljettamiseen kansainvälisessä maantieliikenteessä, lupa koko Venäjän tulliliikenteen harjoittajalle, todistus kansainvälisten Euro-2 ja Euro-3 -standardien noudattamisesta.

Pienemmän määrän autojen kuljettaminen "ulkomaisella" autokuljetusautolla kuin sen koko kapasiteetti (7–9 kpl.) Maksaa enemmän, koska autonkuljettajan omistajien on pakko puuttua siihen muiden jälleenmyyjien autoilla.

2. autojen ostaminen venäläiseltä viralliselta maahantuojalta.

Viime aikoina on ollut suuntaus kohti yksittäisten tuotemerkkien keskitettyjä koneiden toimituksia Venäjälle. Erityisesti BMW, Ford ja General Motors vaihtoivat tällaiseen järjestelmään. Volkswagenin maahantuojan odotetaan avautuvan syyskuun alussa. Maahantuoja tällöin päättää kaikista autojen Venäjälle kuljettamiseen ja tulliselvitykseen liittyvistä kysymyksistä. Jälleenmyyjän "rahaksi" molemmat vaihtoehdot ovat suunnilleen samat. Mutta aloittelijoille toinen vaihtoehto on houkuttelevampi.

Valmistajat työskentelevät useimmiten venäläisten jälleenmyyjien kanssa sataprosenttisen maksun ehdoilla olevista autoista (Audi, Volkswagen, Toyota, Honda). Jos Venäjän markkinoilla olevalla valmistajalla on virallinen maahantuoja, jolla on kaikille jälleenmyyjille yhteinen varasto, jälkimmäinen voi ottaa autoja hyödykelainan ehdoin (esimerkiksi BMW, Volvo, Opel jne.). Jälleenmyyjä ottaa erän autoja yleisvarastosta ja myy sen kalenterikuukauden sisällä. Jos kauden lopussa jäljellä on realisoimattomia autoja, maahantuoja maksaa korkoa niiden arvosta päivittäin. Kolme kuukautta, sitten jälleenmyyjän on lunastettava myymättömät tavarat. Siksi myyntisuunnitelman huolellinen laskenta kuukausittain on tässä tapauksessa erityisen tärkeä.

Käytäntö osoittaa, että keskimääräinen vuosimyynti, josta kiinteän premium-automarkin automyyjä alkaa, on 250–450 autoa vuodessa. Vähemmän myyntiä ei ole kannattavaa. Laskiessaan halvempien automerkkien toteutusta sijoittaja voi ottaa ohjeeksi noin 1 000 autoa vuodessa.

Kuinka monta autoa tulisi pitää varastossa?

Ensinnäkin, se riippuu valmistajan tuotemerkistä. Jos hän tarjoaa laajan valikoiman malleja, jälleenmyyjän on vastaavasti pidettävä paljon autoja varastossa ja päinvastoin. Практика показывает, что на складе дилера в любой момент времени должно находиться автомобилей в 2 раза больше, чем планируется продать за месяц. То есть, если план на данный месяц - 20 машин, то на складе должно быть 40 машин.

Каждый производитель устанавливает дилерам цены. При этом учитывается маржа, которую должен получить последний для своего развития. У каждого производителя, разумеется, свой размер маржи. Однако сейчас в России она составляет в среднем 8-15% от стоимости автомобиля. Для привлечения клиентов дилер может предпринимать рекламные акции по снижению цен, но, разумеется, за счет уменьшения своей маржи.

При четком выполнении дилерского плана производитель, как правило, предоставляет бонусы (разумеется, если это оговорено в дилерском договоре). Причем производителю важно выполнение именно помодельного плана.

Что касается сервисного обслуживания в автоцентре, то производитель регламентирует технологию ремонта и нормативы времени на выполнение той или иной работы, перечень гарантийных работ, минимальный набор хранимых на складе запчастей и т.п. А их стоимость устанавливает дилер, ориентируясь на рынок. Что касается гарантийных работ, то большинство поставляемых в Россию через официальных дилеров автомобилей иностранного производства имеют заводскую гарантию сроком на 1 год. Дилерская гарантия более продолжительная и устанавливается им самим. В этом случае с клиентом заключается договор, в котором подробно прописывается перечень ремонтных работ (в гарантию, как правило, не включают работы по «жестянке», ремонтные работы, произведенные на неавторизованных сервисах).

Окупаемость вложений в автобизнес

Automyynnistä ja palvelujen tarjoamisesta saatujen tulojen suhde riippuu valitun automerkin kannattavuudesta ja myyntimääristä. Nyt useimpien ulkomaisten autojen huoltotöiden kannattavuus on korkeampaa kuin niiden myynti. Lisäksi sijoittajan politiikka määrittelee paljon: minkä näistä kahdesta alueesta hän sijoittaa enemmän.

Laskettaessa länsimaisissa autokeskuksiin tehtävän sijoitetun pääoman tuottoa liikemiehet ohjaavat 2–3%: n voitosta liikevaihdosta ja sijoitetun pääoman tuotolla noin 12–20%. Venäläisillä yrittäjillä on oikeus luottaa suuriin määriin, vaikka kotimaisen autokaupan kannattavuus laski 90-luvun alkuun verrattuna.

Hyvämaineisen virallisen Moskovan automaattikeskuksen arvioidut takaisinmaksuajat ovat noin 3, 5-4 vuotta toiminnan alkamispäivästä.

Jos puhumme ulkomaisten autokauppojen kannattavuudesta, paljon riippuu tuotantokapasiteetin ominaisuuksista (auton merkki, myyntimäärä, hissien lukumäärä, huoltopalvelujen luettelo jne.). Kannattavuuden kasvu on mahdollista johtuen:

• nostaa palvelukeskuksen käyttöastetta. Markkinoilla menestyvästi toimivissa yrityksissä se on noin 0, 7–0, 8. Käynnistysvaiheessa se on harvoin enemmän kuin 0, 2–0, 3;

• autoon liittyvien tuotteiden ja tarvikkeiden myynti ja asennus: ääni- ja video-, hälytys-, korroosionesto-, turvajärjestelmät, pysäköintitutkat, jääkaapit jne .;

• tarjota asiakkaille virityspalveluita: sävytys, aerodynaamiset paketit, moottorin viritys;

• riipukset jne .;

• luottomyynnin kehittäminen;

• Trade-in-järjestelmän kehittäminen ja käytettyjen autojen myynti;

• autovakuutukset ja muut vakuutuspalvelut.

Ratkaiseva tekijä on kuitenkin edelleen autokeskuksen henkilöstö. Ilman houkuttelevia vahvoja asiantuntijoita sijoittajalla ei käytännössä ole mitään mahdollisuuksia "edistää" jälleenmyyntityötä.

Mainontayritys

Autoliikkeen menestys määräytyy suurelta osin hänen markkinointistrategiansa ja mainoskampanjan ominaisuuksien perusteella. Kaikkien jälleenmyyjien mainosvälineet ovat samat: ulkomainonta, radio, lehdistössä ilmestyvät julkaisut.

Autokeskuksen mainoskampanja sovitetaan yhteen valmistajan edustajan kanssa. Vapauden aste, jonka se antaa autokauppiaalle valittaessa kuljettajia, vaihtelee merkin mukaan. Lisäksi edustustot toteuttavat kampanjoitaan, jotka sisältävät tietoa jälleenmyyjistään.

Käytäntö on osoittanut, että Moskovan autoliikkeiden menestyneimmät mainostyökalut ovat mainostaulut ja bannerit, jotka on sijoitettu pääkaupunkiseudun arvostetuille alueille tärkeimmille moottoriteille. Lisäksi ulkoilmoitusvälineillä, jotka sijaitsevat raiteilla paikoissa, joissa autojen liikenneruuhkat muodostuvat, on suurin vaikutus. Loppujen lopuksi, jos henkilö lakaistaan ​​kilven ohitse nopeudella 120 km / h, on epätodennäköistä, että hänellä on edes aikaa ymmärtää siellä julkaistun tiedon merkitys. Aivan eri asia on, kun potentiaalinen ostaja hukkuu liikenteessä ja hänen silmänsä törmäävät ammattimaisesti tehtyihin ilmoituksiin. Toinen tehokas tapa kiinnittää jälleenmyyjään huomiota on Internet-sivusto ja mainosjulkaisut arvostetuimmissa erikoistuneissa autolehdissä. Sivustolle julkaistujen tietojen todellinen tuotto on minimaalinen hitaus (3-4 päivää).

Trade-in -ohjelmien käyttö auttaa laajentamaan autokeskuksen asiakaspiiriä. Järjestelmä on yksinkertainen: asiakas saapuu autokauppaan vanhan autonsa kanssa. Saloniasiantuntijat arvioivat auton jäännösarvon ja laativat säädöksen. Sitten lain perusteella määritetään uuden auton lisämaksu. Autoliike vastaanottaa liikennepoliisissa rekisteröidyn auton, ja asiakas saa uuden auton heti, kun auton hintaeron täysi maksaminen on suoritettu. Vanha autosalonki voidaan myydä jälkimarkkinoilla, mikä takaa sen oikeudellisen puhtauden ja tarjoaa potentiaalisille asiakkaille tietoja sen teknisestä kunnosta. Huomaa, että Euroopassa autojen myynti Trade-in-järjestelmän mukaan tuo jälleenmyyjille enemmän tuloja kuin uusien myyminen.

Autot luotolla

Tehokas työkalu jälleenmyyjälle myynnin kasvattamiseksi on autojen myynti luotolla, joka tehdään suoraan salonkiin pankin edustajan kanssa.

Autolainaohjelman käsittelyn aloittamiseksi jälleenmyyjä tekee pankin kanssa yhteistyötä koskevan puitesopimuksen, joka kuvaa lainan myöntämismenettelyä, osapuolten välisen vuorovaikutuksen menettelyä ja sisältää tässä menettelyssä käytettävät asiakirjat.

Autoliikkeessä yleensä työskentelee yksi tai useampi työntekijä, joka valvoo asiakkaita, jotka haluavat ostaa auton pankkilainoilla. On parempi, jos pankki tarjoaa koulutusta autokaupan myyntipäälliköille, jotta he voivat neuvoa potentiaalista ostajaa ja tarvittaessa suorittaa alustavan laskelman laina-arvoista.

Saatuaan hyväksynnän asiakkaan pankista, autoliike antaa ostajalle pankille laskun, josta ilmenee summa, joka puuttuu maksamaan auton täyden hinnan. Pankki tarkistaa vastaako tämä summa asiakkaalle hyväksytyä enimmäismäärää.

Kun lainasopimus on tehty, pankki siirtää varat tilille, jonka autokauppiaan on osoittanut maksulaskussa.

Pankki täyttää kaikki ostajan velvoitteet jälleenmyyjälle ja veloittaa vasta sitten myyjältä maksettavat korot. Samana päivänä, kun auto rekisteröidään omaisuuteen, allekirjoitetaan myös vakuutussopimus. Alkuperäinen TCP ja jäljennös vakuutustodistuksesta toimitetaan pankkiin autoliikkeen edustajan välityksellä.

Autokauppiaan tehtävänä on kiinnostaa asiakasta auton hankkimisessa ja saada hänet ajatukseen lainan hankkimisesta tietyssä pankissa. Ainoa tapa, jolla jälleenmyyjä voi auttaa ostajaa, on vähentää prosenttiosuuttaan autosta marginaalinsa vuoksi, jolloin auton ostaminen tältä jälleenmyyjältä tietyn pankin kautta tulee asiakkaalle kannattavampaa.

Anton Sokolov

Lähde: Director-Info -lehti nro 30'2003

Sijoittaminen autokauppaan

Huolimatta siitä, että Director-Info -lehden artikkeli on yli 15 vuotta vanha, suositukset kokonaisuutena eivät ole menettäneet merkityksensä.

Hyvämaineisen virallisen Moskovan automaattikeskuksen arvioitu takaisinmaksuaika on noin 3, 5-4 vuotta toiminnan aloittamispäivästä - investointien alkaessa 5 miljoonaa dollaria.

Maahantuotujen autojen markkinat Venäjällä kasvavat edelleen johtuen autoilijoiden "siirrosta" Venäjän autoteollisuuden tuotteista tai ulkomaisista käytetyistä autoista maailmanvalmistajien uusille autoille. Niin kauan kuin tämä suuntaus jatkuu, se, joka pystyy järjestämään keskeytymättömät toimitukset, varmistamaan tarvittavan valikoiman kokoonpanossa ja välttämään varastojen liiallista varastointia sopimattomilla laitteilla, voittaa kilpailun.

Kilpailu on erityisen kovaa mallivuoden vaihteessa, kun kukin toimittaja pyrkii tarjouksestaan ​​tarjouksen tekemiselle ostajalle mahdollisimman houkutteleva alennusten, lahjojen jne. Avulla. Juuri sitten jakelija tarvitsee merkittävän turvallisuusmarginaalin.

Ulkomaisten autojen markkinat ovat vähitellen saavuttamassa kaikki eurooppalaisten vastaavien ominaisuudet. Mutta vielä tänään sijoittaja, joka on päättänyt aloittaa tämän liiketoiminnan, voi luottaa pääoman näkyvään kasvuun. Tämän vahvistaa lähes kaikkien maailman valmistajien tarkka huomio kotimarkkinoilla ja kuluttajien jatkuvasti kasvava ulkomaisten autojen kysyntä.

Tällä hetkellä monet autoyritykset pitävät Venäjän markkinoita ensisijaisena tavoitteena. Valitsemalla strategian valloittamiselleen, jotkut rakentavat kokoonpanotehtaita Venäjälle, toiset rajoittuvat vain myynti- ja palveluverkon perustamiseen. Joka tapauksessa tuotteiden tuomiseksi kuluttajille he tarvitsevat virallisia jälleenmyyjiä. Niitä tarvitaan päivittäin yhä enemmän.

Kuinka valita tuotemerkki jälleenmyynnille?

Periaatteessa sijoittaja voi valita minkä tahansa tuotemerkin. Tärkeintä on saada valmistajan suostumus. Aloittelijan myyjän tulee ottaa huomioon useita vivahteita.

• Voit yrittää aloittaa liiketoiminnan halvemmasta autosegmentistä ja siirtyä sitten kokemuksen saamisen jälkeen premium-autojen jälleenmyyntiin. Venäläisten tuotemerkkien jälleenmyynti ei todennäköisesti tuo merkittäviä tuloja sijoittajalle. Niiden kustannukset ovat alhaiset, mikä tarkoittaa, että niiden myyntikate on pieni. Kyllä, ja uusien jälleenmyyjien markkinamahdollisuudet ovat paljon vähemmän.

• Virallisen maahantuojan läsnäolo Venäjällä helpottaa huomattavasti ostoprosessia, autojen toimittamista salonkiin ja tarjoaa jälleenmyyjälle myös joustavammat taloudelliset työolot.

• Mitä monipuolisempi mallisarja, sitä laajempi lisävarusteiden, trimmien jne. Valikoima valmistaja tarjoaa, sitä vaikeampi aloittelevän jälleenmyyjän on laskea autojen tarve etukäteen, mikä tarkoittaa, että toteutuksessa voi olla ongelmia.

• Jälleenmyyjän menestys riippuu automekaniikan pätevyydestä ja koulutustasosta. Tästä eteenpäin valmistajat, jotka järjestävät koulutusta ja syventävää koulutusta verkkonsa työntekijöille, ovat houkuttelevampia aloittaville sijoittajille.

• Teoreettisesti aloitteleva yrittäjä voi perustaa yrityksen franchising-järjestelmän mukaan, ts. avaa autokeskus käyttämällä markkinoille jo tunnetun jälleenmyyjän tuotemerkkiä. Tällöin hänellä on kaksinkertainen määräysvalta toimintansa suhteen sekä franchising-antajalta että automakerilta.

• Ulkomaisten kuorma-autojen myynti on melko lupaavaa. Tämä autokaupan segmentti ei ole vielä täynnä. Nyt Renault, Man, Volvo edistävät aktiivisesti kotimarkkinoita, vaikka kuluttajat haluavat edelleen ostaa käytettyjä ulkomaisia ​​kuorma-autoja.

Ensiluokkaisten autojen markkinat täyttyvät vähitellen, mikä tarkoittaa, että yhä vähemmän avataan tätä jälleenmyyntisegmenttiä. Loppujen lopuksi tällaisten autojen ostajia on vain noin 2% väestöstä. Ja halvemmille ulkomaisille autoille on edelleen tarpeeksi mahdollisuuksia avata autoliikkeitä.

Tulokynnys

Autoliiketoiminnan aloittamiskynnys riippuu sijoittajan valitsemasta tuotemerkistä ja paikasta, jossa on tarkoitus myydä autoja. On selvää, että alueilla aloitusinvestointien määrä on vähemmän, Moskovan jälleenmyyjäkeskuksen avaamiseen tarvitaan kiinteitä injektioita.

Brändin ja sijainnin määrittämisen jälkeen sijoittajan on sovittava edustuston kanssa tulevan toiminnan profiilista. Monien valmistajien tavoitteena on ensisijaisesti avata kattavat jälleenmyyjäautot, jotka tarjoavat täyden palvelun tämän merkin autoille (myynti, takuuhuolto, korjaus ja varaosien myynti). Ja yrittäjä ei voi tehdä yhdessä autokaupassa. Mutta joissain tapauksissa liikemies voi aloittaa valtuutetulla salonkilla ilman palvelua. Lisäksi hänellä on velvollisuus avata tulevaisuudessa täysivaltainen autokeskus.

Automaattisen keskuksen sijoitusvaihtoehdot

1.Sijainti entisten laivastojen rakennuksissa.

Tällaisten tilojen vuokraus Moskovassa vaihtelee välillä 200-500 dollaria / neliö. m. Pienin pinta-ala - 450 neliömetriä. m.

2. Sopivien tilojen jälleenrakentaminen.

Vaatii vähintään 1500 neliömetrin pinta-alan. m (vuokra - alkaen 150 dollaria / neliömetri). Rakennuksen valmistelukustannukset ovat noin 700 tuhatta dollaria, huoltolaitteet - 300 tuhatta dollaria, suunnittelu - 50 tuhatta dollaria, varaosien hankinta - 80 tuhatta dollaria, autojen hankinta - alkaen 350 tuhatta dollaria. On huomattava, että tällainen muutos eurooppalaisten standardien mukaisesti on erittäin vaikeaa ja kallista

3. yksittäisten keskiluokan autokeskusten rakentaminen (noin 2, 4 miljoonaa dollaria).

Maa-alueiden hankinta - noin 0, 2 hehtaaria (300 tuhatta dollaria), salonkin rakentaminen (noin 1700 neliömetriä, 815 tuhannesta dollarista), huoltolaitteet - 300 tuhatta dollaria, rekisteröinti - 50 tuhatta dollaria, varaosien hankinta - 80 tuhatta dollaria, autojen osto - alkaen 350 tuhatta dollaria

4.Korjataan kansainvälisten standardien mukaista autokeskusta (vähintään 3 miljoonaa dollaria).

Lopullisiin kustannuksiin vaikuttavat keskuksen sijainti, maaoikeuksien rekisteröintimenetelmä (omaisuus tai vuokrasopimus), rakennuksen koko, kalustokustannukset jne.

Tunnetun globaalin automarkin valtuutetulle jälleenmyyjälle jälkimmäinen vaihtoehto on paras.

Seuraava suunnitelma on nykyään suosittu: rakennetaan suurta pääautokeskusta, joka harjoittaa autojen myyntiä ja kunnossapitoa. Autonmyymälät avautuvat kaupungin eri alueille, palveluita, joille asiakas voi saada pääsalongissa.

Huolimatta venäläisten autokauppojen huomattavasta "valkaisusta", tietty määrä "harmaita" jälleenmyyjiä (ts. Joilla ei ole sopimusta valmistajan kanssa) on edelleen markkinoilla. Ei ole mitään syytä sijoittaa "harmaan" autokeskukseen sijoittajalle, joka etsii kunnioitusta. Monet ulkomaisten autovalmistajien venäläiset edustajat saavuttivat virallisille yhteistyökumppaneilleen erikoishinnat, jotka vaikuttivat välittömästi harmaankauppiaiden kannattavuuteen. Ja tulli, samojen edustustojen arkistoinnin yhteydessä, eivät myöskään ole aina uskollisia "epävirallisille".

Asiakkaiden jatkuva poistuminen "harmaista" jälleenmyyjistä virallisiin jälleenmyyjiin on taattu, koska viimeksi mainitut tarjoavat autojen myyntiä ja korjauspalveluita Euroopassa.

Kuinka järjestää jälleenmyyjä?

Jos yrittäjä haluaa sijoittaa autokauppaan antamalla heidät ammattilaisryhmän johdolle ja saadakseen sitten tietyn voiton sijoituksistaan, hänen täytyy vain tulla luodun yrityksen osakkeenomistajaksi. Jos hän päätti johtaa yritystä omilla käsillään, hänen on aloitettava seuraavista perusvaiheista:

• kerätä ammattilaisryhmä, ainakin ylimmäksi johtajaksi. Äärimmäisimmässä tapauksessa tämän tulisi olla kokenut valmentaja, pitkäaikainen autoalalla työskentelevä, joka ymmärtää, kuinka jälleenmyynnin kehitysstrategia muodostetaan ja miten se sitten toteutetaan käytännössä;

• ostaa (ostaa / vuokrata) rakennusmaa, mieluiten kaupungin suurimman kuljetusvaltimoiden ensimmäisellä rivillä, Moskovan kehätien ja liittovaltion tien risteyksessä. Sivustoon tulisi olla helppo pääsy. Nyt tidbit on kolmas kuljetusrengas;

• kehittää yksityiskohtainen yksityiskohtainen liiketoimintasuunnitelma hankkeen toteuttamiseksi. Aloitaksesi tarvitset suunniteltujen investointien määrän ja rakenteen, tuotto-osuuden ja hetken, kun saavutat halutun tuoton, virheellisen laskennan.

Sijoittajan tulisi selvästi ymmärtää, että hyvä voitto autoalalla tulee näkyviin vasta vakavien aloitusinvestointien jälkeen. Ja tämä ei koske vain rakentamista, laitteiden, tavaroiden ja tarvikkeiden hankintaa, mutta myös pätevän henkilöstön palkkaamista, yrityskulttuurin luomista, nykyaikaisten tietokantojen käyttöönottoa ja paljon muuta.

Mielipide Jos puhumme vahvan eurooppalaisen brändin Moskovan jälleenmyynnistä (autokaupasta, huoltoasemasta, varaosavarastosta), vähimmäisinvestointi on 5 miljoonaa dollaria. Erityinen arvo riippuu sijoittajan valitsemasta tuotemerkistä.

Kaikki alkaa pyynnöstä valmistajan Venäjän viralliselle edustajalle. Tarvittavat tiedot löytyvät osoitteesta www.auto-dealer.ru/dealers.asp. Minkä tahansa edustuston verkkosivustolla on osoite potentiaalisille liikekumppaneille, missä sijoittaja lähettää aiesopimuksen tullakseen tämän merkin autokauppiaalle ja saa vastauksena viralliset kyselylomakkeet.

Kaikilla autonvalmistajilla on oma kyselylomake. Jos sijoittajalla on jo oma autoyritys, niin hän antaa kyselylomakkeessa tietoja yrityksestä, sen nykyisestä toiminnasta, palvelu- ja ostoskeskuksen tilojen järjestämiseen tarjottavista varoista, tämän alueen markkinoista, yrityksen kehittämissuunnitelmista, valokuvista ja sijaintisuunnitelmasta.

Jos sijoittaja on myöntänyt vain maata, niin painopisteen tulisi olla liiketoimintasuunnitelmassa, jossa työn pääparametreista olisi sovittava (autojen myyntimäärä, tarjottujen palvelujen määrä jne.). Sijoittaja antaa myös rahoitustakuita palveleville pankeille.

Useimmissa edustustoissa on jälleenmyyjäverkon kehityspäällikkö. Ensin sinun on kommunikoitava hänen kanssaan. Hän pyytää yksityiskohtaisempia tietoja tietyistä asioista ja sitten, jos hän on kiinnostunut potentiaalisen kumppanin tarjouksesta, vierailee tulevassa jälleenmyyjässä.

Jos edustusto on tyytyväinen kaikkeen, puhumme yhteistyön alusta. Jälleenmyynnin avaamispäätöksen tekee edustusto tai valtuutettu yritys-maahantuoja. Tässä vaiheessa osapuolet voivat allekirjoittaa aiesopimuksen, joka määrittelee rakennus-, avaus-, laitehankinta-, jne. Menettelyn, auto-erän ostamisen, vuoden myyntisuunnitelman, mainosyrityksen jne. Jos potentiaalinen jälleenmyyjä ei noudata tässä pöytäkirjassa määriteltyjä velvoitteita ja määräaikoja, on riittävä syy kieltäytyä tekemästä yhteistyötä valmistajan kanssa.

Tällaista protokollaa ei voida allekirjoittaa. Joka tapauksessa valmistajan ja jälleenmyyjän yhteistyön oikeusperusta on jälleenmyyjäsopimus. Päätöshetki on eri valmistajilla erilainen. Usein se on ajoitettu autokeskuksen rakentamisen loppuun ennen sen avaamista.

Tyypilliseen autokeskukseen kuuluu näyttelyhalli (ns. Show-huone), rentoutumisalue vierailijoille, henkilökunnan toimistot, auto- ja varaosavarasto sekä palvelu.

Autotallirakennuksen rakentaminen ja varustelu vievät keskimäärin noin 1, 5 vuotta. В зависимости от марки машин и масштабов центра, стоимость строительства колеблется от 1, 5 до 19 млн. долл.

Автопроизводитель чаще всего предъявляет набор требований и пожеланий, касающихся архитектурного плана, корпоративного дизайна и подбора цветовой гаммы, оборудования и инструментов, мебели. Дилеру может быть предложено на выбор несколько сертифицированных производителем поставщиков оснащения. Стоимость оборудования зависит от размеров техцентра; скажем, средняя техстанция Ауди на 25 рабочих мест обойдется инвестору в 450-500 тыс. долл.

В рамках требований производителя дилер может предпринять шаги по оптимизации сметы на строительство. Допустим, в автосервисе вместо дорогих плунжерных подъемников (около 6 тыс. долл. каждый) можно поставить стоечные немецкие (4 тыс. долл.) или итальянские (3 тыс. долл.). В принципе можно укомплектовать сервис и российскими подъемниками за 1-1, 5 тыс. долл., если, конечно, автопроизводитель не будет против. Ведь практически каждый шаг при строительстве и оборудовании автоцентра солидной мировой автомарки согласуется. Поэтому риск сделать в итоге «что-то не так» для инвестора невелик.

При возведении многопрофильного автоцентра предприниматель должен учесть определенные строительные нормы, например кузовной ремонт относится к вредному производству, поэтому существуют требования по удаленности от жилых строений.

Для осуществления автодилерской деятельности необходимо, чтобы компания-дилер была занесена в торговый реестр (это требуется как для продажи автомобилей, так и для реализации запчастей и пр.). Свидетельство о внесении в торговый реестр г. Москвы выдает Управление потребительского рынка администрации района г. Москвы. Что касается автосервиса, то там нужно иметь сертификаты Ростеста (www.rostest.ru) на определенные виды работ (предпродажная подготовка, работы по электрике, ходовой части и пр.).

Специфика бизнес-процесса

На каждую партию автомобилей дилер заключает контракт, в котором подробно оговорены условия поставки и цена. Бизнес-процесс может быть организован следующим образом.

1.покупка машин в стране-изготовителе.

Дилер приобретает автомобили напрямую на заводе производителя. Он сам страхует машины, доставляет к себе в салон и растамаживает (как правило, для официальных дилеров эта процедура упрощена и проводится приблизительно за 1-2 дня). В салоне автомобили проходят предпродажную подготовку. Таким образом, на плечи дилера ложится полный комплекс проблем, связанных с доставкой авто от ворот завода до дверей своего салона.

Средний таможенный платеж за машину класса «премиум» составляет приблизительно 56% и рассчитывается от стоимости приобретения на заводе плюс затраты на транспортировку до границы и страховку (примерный расчет можно сделать на сайте www.tks.ru/auto/calc.shtml ).

Если доставка машин из-за рубежа (по Европе) организуется собственными силами, то необходимо либо создание своей службы доставки или полноценной транспортной компании, либо аренда автовоза у других автодилеров или транспортных компаний (приблизительная стоимость аренды - 1800 евро за рейс). У перевозчика должны быть в наличии лицензия на перевозку грузов в международном автомобильном сообщении, лицензия общероссийского таможенного перевозчика, сертификат соответствия международным нормам Евро-2 и Евро-3.

Перевозка на «чужом» автовозе меньшего количества машин, чем его полная емкость (7-9 шт.), обойдется дороже, поскольку владельцы автовоза будут вынуждены доукомплектовать его автомобилями других дилеров.

2.приобретение машин у российского официального импортера.

В последнее время наблюдается тенденция централизованных поставок машин в Россию по отдельным маркам. На такую схему перешли в частности BMW, Ford и General Motors. В начале сентября ожидается открытие импортера Volkswagen. В этом случае все вопросы с транспортировкой автомобилей в Россию и их таможенным оформлением решает импортер. «По деньгам» для дилера оба варианта в итоге приблизительно одинаковы. Но для новичка более привлекателен второй вариант.

Чаще всего производители работают с российскими дилерами на условиях 100%-ной оплаты отгруженных автомобилей (Audi, Volkswagen, Toyota, Honda). Если у производителя на российском рынке есть официальный импортер с общим для всех дилеров складом, то последние могут взять машины на условиях товарного кредита (например, BMW, Volvo, Opel и др.). Дилер берет с общего склада партию автомобилей и в течение календарного месяца распродает ее. Если по истечении срока остались нереализованные машины, то на их стоимость импортер ежедневно начисляет пени. По прошествии, скажем, трех месяцев дилер обязан выкупить непроданный товар. Поэтому тщательный помесячный расчет плана продаж в этом случае особенно важен.

Практика показывает, что средний годовой объем продаж, с которого начинает автодилер солидной автомобильной марки класса «премиум», - 250-450 машин в год. Меньший объем сбыта невыгоден. Рассчитывая реализацию более дешевых марок автомобилей, инвестор может взять за ориентир около 1000 машин в год.

Сколько автомобилей следует держать на складе?

В первую очередь это зависит от выбранной марки производителя. Если он предлагает широкую линейку моделей, то дилеру, соответственно, приходится держать на складе много машин, и наоборот. Практика показывает, что на складе дилера в любой момент времени должно находиться автомобилей в 2 раза больше, чем планируется продать за месяц. То есть, если план на данный месяц - 20 машин, то на складе должно быть 40 машин.

Каждый производитель устанавливает дилерам цены. При этом учитывается маржа, которую должен получить последний для своего развития. У каждого производителя, разумеется, свой размер маржи. Однако сейчас в России она составляет в среднем 8-15% от стоимости автомобиля. Для привлечения клиентов дилер может предпринимать рекламные акции по снижению цен, но, разумеется, за счет уменьшения своей маржи.

При четком выполнении дилерского плана производитель, как правило, предоставляет бонусы (разумеется, если это оговорено в дилерском договоре). Причем производителю важно выполнение именно помодельного плана.

Что касается сервисного обслуживания в автоцентре, то производитель регламентирует технологию ремонта и нормативы времени на выполнение той или иной работы, перечень гарантийных работ, минимальный набор хранимых на складе запчастей и т.п. А их стоимость устанавливает дилер, ориентируясь на рынок. Что касается гарантийных работ, то большинство поставляемых в Россию через официальных дилеров автомобилей иностранного производства имеют заводскую гарантию сроком на 1 год. Дилерская гарантия более продолжительная и устанавливается им самим. В этом случае с клиентом заключается договор, в котором подробно прописывается перечень ремонтных работ (в гарантию, как правило, не включают работы по «жестянке», ремонтные работы, произведенные на неавторизованных сервисах).

Окупаемость вложений в автобизнес

Соотношение доходов от сбыта машин и от оказания сервисных услуг зависит от рентабельности и объемов продаж выбранной марки автомобилей. Сейчас рентабельность сервисных работ для большинства иномарок выше, чем их продажа. Кроме того, многое определяется политикой инвестора: в раскрутку какого из этих двух направлений он вкладывает больше средств.

При расчете окупаемости вложений в автоцентры на Западе бизнесмены ориентируются на прибыль 2-3% с оборота и рентабельность на инвестированный капитал порядка 12-20%. Российские предприниматели вправе рассчитывать на большие величины, даже несмотря на снижение доходности отечественного автобизнеса по сравнению с началом 90-х годов.

Приблизительные сроки окупаемости солидного официального автоцентра для Москвы - около 3, 5-4 лет со дня начала деятельности.

Если говорить о доходности дилерства иномарок, то многое зависит от характеристик производственных мощностей (марка автомобиля, объем продаж, количество подъемников, перечень услуг сервиса, и т.д.). Повышение доходности возможно за счет:

• увеличения коэффициента загрузки сервисного центра. В компаниях, успешно работающих на рынке, он равен примерно 0, 7-0, 8. На этапе запуска он редко составляет более 0, 2-0, 3;

• продажи и установки сопутствующих товаров и аксессуаров для автомобиля: аудио и видео, сигнализация, антикор, охранные системы, парковочные радары, холодильники и пр.;

• предоставления клиентам услуг по тюнингу: тонировка, аэродинамические пакеты, тюнинг двигателя;

• подвески и т.д.;

• развития продаж автомобилей в кредит;

• развития системы Trade-in и реализации подержанных машин;

• страхования автомобиля и других страховых услуг.

Однако определяющий фактор - все же персонал автоцентра. Без привлечения сильных специалистов шансов «раскрутить» дилерство у инвестора практически нет.

Рекламная компания

Успех автодилера во многом определяется особенностями применяемой им маркетинговой стратегии и рекламной кампании. Набор рекламных носителей у всех дилеров одинаков: наружная реклама, радио, публикации в прессе.

Рекламная кампания автоцентра согласовывается с представительством производителя. Степень свободы, которую оно предоставляет автодилеру при выборе носителей, различен в зависимости от брэнда. Кроме того, представительства проводят свои кампании, в которые включают информацию о своих дилерах.

Практика показала, что наиболее успешными рекламными инструментами московских автодилеров становятся рекламные щиты и перетяжки, размещенные на крупных автомагистралях в престижных районах столицы. Причем наибольший эффект имеют наружные рекламные носители, размещенные на трассах в местах образования автомобильных «пробок». Ведь если человек проносится мимо щита на скорости 120 км/ч, то вряд ли он успеет даже осознать смысл размещенной там информации. Совсем другое дело, когда потенциальный покупатель томится в пробке, и его взгляд наталкивается на профессионально сделанную рекламу. Еще одно эффективное средство привлечения внимания к дилеру - Интернет-сайт и рекламные публикации в наиболее авторитетных специализированных автомобильных газетах. Реальная отдача от размещенной на сайте информации приходит с минимальной инерцией (3-4 дня).

Расширить круг клиентов автоцентра помогает использование программ Trade-in. Схема проста: клиент приходит в автосалон со своей старой машиной. Эксперты салона оценивают остаточную стоимость автомобиля и составляют акт. Затем на основании акта определяется сумма доплаты за новую машину. Автосалон получает в собственность снятый с учета в ГИБДД автомобиль, а клиент сразу после полной оплаты разницы в стоимости автомобиля, приобретает новый. Старое авто салон может продать на вторичном рынке, гарантируя его юридическую чистоту и обеспечив потенциального покупателя информацией о его техническом состоянии. Отметим, что в Европе продажа машин по схеме Trade-in приносит дилерам больше дохода, чем реализация новых.

Автомобили в кредит

Действенный для дилера инструмент увеличения продаж - реализация машин в кредит, который оформляется прямо в помещении салона у представителя банка.

Для начала работы по программе автокредитования дилер заключает с банком рамочное соглашение о сотрудничестве, которое описывает процедуру выдачи кредита, порядок взаимодействия сторон и содержит формы документов, применяемых при данной процедуре.

Как правило, автосалон выделяет одного или несколько сотрудников, которые курируют клиентов, желающих купить автомобиль с использованием кредитных средств банка. Лучше, если банк проведет обучение менеджеров по продажам автодилера, чтобы они могли проконсультировать потенциального покупателя и при необходимости провели предварительный расчет параметров кредита.

После одобрения банком клиента автосалон выставляет в банк счет на имя покупателя с указанием суммы, недостающей для оплаты полной стоимости автомобиля. Банк проверяет, соответствует ли данная сумма максимальному лимиту, который был одобрен для клиента.

После заключения кредитного договора банк перечисляет средства на счет, указанный автосалоном в счете на оплату.

Банк выполняет перед дилером все обязательства покупателя, а уже затем взимает с последнего причитающиеся проценты. В день оформления автомобиля в собственность также подписывается договор страхования. Оригинал ПТС и копия страхового свидетельства передается в банк через представителя автосалона.

Задача автодилера - заинтересовать клиента в приобретении автомобиля и подвести его к мысли о получении кредита для покупки в конкретном банке. Единственно, чем дилер может помочь покупателю, - уменьшить его процент по машине за счет своей маржи, тогда приобретение автомобиля у данного дилера через определенный банк станет клиенту выгоднее.

Антон Соколов

Источник: журнал «Директор-инфо» № 30'2003 18.08.2019