Vaihe kuusi: Markkina-analyysi

* Laskelmissa käytetään maailman keskimääräisiä tietoja

Vaihe 6: Liiketoimintasuunnitelmaa koskevan osion "Markkina-analyysi" valmistelu

Kaikissa liiketoimintasuunnitelmissa on oltava osa, joka on tarkoitettu kohdemarkkinoiden kuvaamiseen, niiden yleisten suuntausten ja olosuhteiden analysointiin ja määrittämiseen, miten nämä trendit vaikuttavat toimintasi tuloksiin ja uuden yrityksen tulokseen.

Jos olet ammattimainen markkinoija, jolla on laaja kokemus, tämä osa työstä ei aiheuta sinulle vaikeuksia. Kaikille muille annamme yksityiskohtaisia ​​suosituksia ja havainnollistavia esimerkkejä.

Markkinaominaisuus

Ensinnäkin, kerätä mahdollisimman paljon tietoa nykyisestä markkinatilanteesta, alan tärkeimmistä suuntauksista, ennusteista ja kehitysnäkymistä. Sijoittajia kiinnostaa markkinoiden koko, johon aiot tulla tuotteidesi kanssa - alueelliset, venäläiset, IVY-maat tai maailmanlaajuinen, toimialan taso ja trendit sekä hintadynamiikka viimeisen viiden vuoden aikana.

Vastaa kysymykseen, mitkä ovat tärkeimpien tuotteidesi tai palveluidesi myyntisuuntaukset markkinoilla viimeisen viiden vuoden aikana? Kuvaile, mitä ennusteita seuraavan viiden vuoden kehityssuuntaukset analysoivat, ja ilmoita tietolähteet. Kerro meille, miten nämä muutokset voivat vaikuttaa yrityksen tulevaisuuteen.

Esimerkiksi:

Tavaroiden tuotantoa tai tuotteen tai palvelun myyntiä harjoittanut teollisuus ____ vuoden aikana kasvoi nopeasti ___ ruplasta. enintään ____ ruplaa, mikä on ___% ___ vuodeksi.

Erikoisjulkaisujen (tutkimusyritykset, kauppajärjestöt, raportit, markkinointivirastot) mukaan markkinoiden odotetaan kasvavan ___% seuraavien ___ vuosien aikana. Alan odotetaan olevan ___ loppuun mennessä ____ miljoonaa ruplaa.

Lupaavin ja nopeasti kehittyvä tuotteen tai palvelun markkinasegmentti on ____, mikä antaa meille mahdollisuuden pitää tätä aluetta optimaalisena uuden tyyppisen liiketoiminnan avaamiseen.

Huomiotaso, joka sinun on kiinnitettävä projektissasi markkinoiden ja teollisuuden analysoimiseksi, riippuu yrityksesi koosta ja näkymistä.

Tietenkin, jos aiot avata kenkäkorjaamon kadullesi, tuskin on syytä kuvailla yksityiskohtaisesti tällaisten palvelujen maailmanmarkkinoiden kehityksen määrää ja ennusteita.

Vaikka yrityksesi kattaakin vain alueen tai kaupungin, tämän alueen tilanteen laajamittainen arviointi ei vain anna kiinteyttä liiketoimintasuunnitelmallesi, vaan antaa myös mahdollisuuden arvioida mahdollisuuksia laajentaa yritystä, kehittää uusia uusia työalueita sekä tarjota tavaroita ja palveluita.

Jos yrityksesi ei vaadi suuria investointeja ja / tai sinulla ei ole tarkkoja tietoja uudesta toimialasta, voit tehdä ilman perusteellista analyysiä, tarkkoja tietoja ja linkkejä arvovaltaisille lähteille. Lisäksi voit käyttää omia arvioitasi ja ennusteitasi tutkimuksen perusteella.

Esimerkiksi:

Koska tarjoamamme tuote on ilmestynyt markkinoille suhteellisen äskettäin ja sen myyntimarkkinat ovat vasta alkamassa muotoutua, on vaikea arvioida tarkkaan seuraavien vuosien myyntiä. Mahdollinen myynti voi vaihdella ___ - ____ ruplaa. Siitä huolimatta on turvallista sanoa, että markkinoilla odotetaan nopeaa kasvua.

Tällä hetkellä myynti rahamääräisesti kasvaa ____% vuodessa, ja myytyjen tuotteiden määrä kasvaa ___ yksikköä vuodessa. Kasvun hidastumista seuraavien vuosien aikana ei odoteta.

Koska yhä useammat suuret valmistajat ovat vasta alkamassa hallita markkinoita, asiantuntijat ennustavat myynnin kasvavan edelleen ____% vuodessa.

Suurten yritysten liiketoimintasuunnitelmassa on tarpeen kuvata, mitä markkinaosuutta yritys voi käyttää, ja arvioida sen vientimahdollisuuksia (suunnitelmat yrityksen poistumisesta maasta).

Tässä on syytä mainita valitun toimialan erityispiirteet (pääsykynnys, kausitekijä) sekä mahdolliset markkinoillasi olemisen erityiset tavoitteet.

Kun arvioit markkinaosuutta, yritä olla mahdollisimman objektiivinen ja älä anna sitä, mitä haluat todellisena. Tätä varten perustele ennusteesi tutkimustuloksilla ja asiantuntija-arvioilla.

Määritä kokonaismarkkinavolyymi, sen kasvuvauhti, markkinoiden määrä vuodessa, kolmessa, viidessä vuodessa, prosenttiosuus voitosta, jonka odotat saavan vuodessa, kolmessa vuodessa, viidessä vuodessa, ja kuinka suuri prosenttiosuus voitosta on kilpailijoilla.

Esimerkiksi:

Saatujen tietojen __________ mukaan tuotteen tai palvelun paikalliset / alueelliset / liittovaltion / kansainväliset markkinat tuottavat vuosittain ____ ruplaa. (dollareina tai euroina). Arvioidemme mukaan yritys _________ pystyy miehittämään ____% markkinoista seuraavien ___ vuoden aikana.

Tuotteen kuluttajien ominaispiirteet

Selvitä, ovatko kohderyhmäsi kuluttaja vai teollisuus (ns. B2B-markkinat - ”yritys-yritys”).

Jos tarjoamasi tuote tai palvelu on tarkoitettu loppukäyttäjille, anna heidän ikäominaisuutensa, koulutustaso, perheen kokoonpano, sukupuoli, tulotaso, kuvaile elämäntapaa, ammatteja, yleisiä tarpeita, ostokäyttäytymistä.

Esimerkiksi:

Yrityksemme kohderyhmään kuuluvat miehet ja naiset, jotka ovat ikäisiä ___ naimattomia (naimisissa / lapsia saaneet), keskiasteen ammatillista / korkea-asteista koulutusta, tulotaso _____, kokopäiväisesti työskenteleviä (osa-aikaiset / työttömät / opiskelijat / eläkeläiset).

He asuvat suurissa kaupungeissa (lähiöissä / keskikokoisissa ja pienissä kaupungeissa / alueilla), yleensä lukevat ____, kuuntelevat ____, katsovat ____ ja käyttävät usein (ajoittain / harvoin) Internetiä.

Kuvaile tekijöitä, jotka ohjaavat potentiaalisia asiakkaitasi ostaessasi omasi tuotteita tai palveluita. Jos tuotteesi on jo markkinoilla tai jos teit markkinointitutkimusta ja testausta kohderyhmissä, ilmoita liiketoimintasuunnitelmassa niiden tulokset ja potentiaalisten ostajien mielipiteet tarjottavista tavaroista ja palveluista.

Markkinoiden edistämisstrategia

Tehokas hinnoittelu on tärkeä tekijä yrityksen markkinointitoiminnan menestyksessä. Laske ja perustele tässä liiketoimintasuunnitelmasi osassa tavaroille tai palveluille asettamasi hinnat.

Tuotteillesi asettamat hinnat vaikuttavat suoraan myyntiin ja voittomarginaaleihin. Hinnoittelupolitiikan määrittämiseksi sinun on asetettava tavoitteet, kehitettävä hinnoittelujärjestelmä ottaen huomioon kaikki yrityksen kustannukset, valittava hinnastostrategia luomaan läsnäolo markkinoilla.

Esimerkiksi:

Ennen tuotteidemme hintojen asettamista lasimme yksikkökustannukset. Sitten tutkimme samanlaisten tuotteiden hintoja markkinoilla.

Jos tuotteellamme olisi keskimääräinen markkinahinta ja sen myynti olisi vähimmäisarvioitu, yritys saisi ___ voittoa ___ päivässä / kuukaudessa / vuodessa.

Mutta koska kehitteillämme tuotteella on ainutlaatuisia lisäominaisuuksia, kuten _____ (monitoiminnallisuus, luotettavuus, pitkä käyttöikä jne.), Pidimme mahdollista asettaa sille hinta ___% korkeampi kuin keskimääräinen markkinahinta.

Ennen kustannusten hyväksymistä suoritimme kyselyn tuotteen potentiaalisten käyttäjien keskuudessa. Kysely sisälsi kysymyksiä tuotteen lisäominaisuuksiin liittyvistä eduista ja uusien toimintojen merkityksellisyydestä.

Siten selvisimme, onko asetettu hinta kuluttajien hyväksyttävä.

Tutkimustulosten mukaan kävi ilmi, että 50% vastaajista osoitti kiinnostusta uuteen tuotteeseen ja piti sen hinnan kohtuullisena. 20% tästä ryhmästä on jo lähettänyt tilauksia tuotteillemme. Siksi ehdottamamme tuotteen hinnoittelu- ja alennusjärjestelmä on _________.

Liitä hinnasto liiketoimintasuunnitelmaan, jos sinulla on se jo hyväksytty.

Kuvaile nykyinen jakelujärjestelmä ja tulevaisuuden suunniteltu jakelujärjestelmä. Pätevän jakelun salaisuus on erittäin yksinkertainen: sinun on tarjottava tuotteesi ja palvelusi apua tarvitseville ihmisille oikeaan aikaan, oikeassa määrässä ja alimmalla kustannuksella.

Perinteiseen jakelujärjestelmään kuuluu myynti suoraan kuluttajille, edustajien tai jakeluverkoston kautta, tukku- tai vähittäismyyjän kautta. Kunkin kanavan kautta tapahtuva myynnin määrä riippuu kuluttajien lukumäärästä, johon tuotteesi on suunnattu, markkinoiden keskittymisestä, tuotteen hinnasta ja monimutkaisuudesta, taloudellisista resursseista ja valvontatarpeesta.

Esimerkiksi:

Yrityksen pääjakelukanavat ovat ____. Suosimme käyttämään kanavaa A, koska sen kohdemarkkinoilla on samanlaiset ominaisuudet kuin potentiaalisilla kuluttajillamme. Valitsimme kanavan B sillä perusteella, että sillä on yksinoikeudet kauppaan tämän alueen markkinoilla. Kanava B tarjoaa korkealaatuista asiakaspalvelua ja sillä on laajin markkina-alue alueella.

Nyt sinun on laadittava tuotteiden mainostamissuunnitelma, jossa tarkastellaan käyttämiäsi mainostyökaluja, myynninedistämistä, myynnin jälkeistä palvelua ja takuupalvelua sekä suhdetoimintaa.

Kirjoita siitä, mitä haluat välittää asiakkaillesi ja / tai mainosviestien mahdollisista aiheista. Luettele mainostyökalut, joita aiot käyttää, ja selitä miksi valitsit nämä työkalut.

Perinteiseen mainontaan kuuluvat mainokset sanomalehdissä, aikakauslehdissä, tieto- ja osoitehakemistoissa, esitteiden, suoramainonnan, esitteiden ja julisteiden jakelu.

Esimerkiksi:

Mainonnan sisältö ja pääteema liittyvät suoraan ____. Mainoksemme osoite on ____. Ensinnäkin, se houkuttelee potentiaalisia ostajia, jotka ovat _______.

Alueellista julkaisua on tarkoitus käyttää päämainontavälineenä (mainoslehdet, esitteet, televisio, radio, ulkomainonta, Internet).

Kausittaisten promootioiden ja myynnin aikana olemme ______. Erityistapahtumissa yritys käyttää mainostoimiston palveluita koko mainoskampanjan tai yksittäisten materiaalien käsitteen kehittämiseen.

Toimistoa valittaessa aiomme kiinnittää erityistä huomiota hänen ammattimaisuuteensa (kokemukset liittyvillä aloilla, asiakaskunta, luovuus jne.).

Myynninedistäminen on yhdistelmä useita menekinedistämissuunnitelmassa tarkoitettuja toimintoja. Myynninedistämisen päätavoite on parantaa tuotteiden tukku- ja vähittäismyyntiä.

Tätä varten käytetään menetelmiä, kuten myynti luetteloiden kautta, jakelu mainoslehtisiä, jotka sisältävät tietoa tarjouksista, ikkunoista ja näyttelyesineistä kauppakeskuksessa, lippujen ja kyltien sijoittaminen (ts. Kaikki, mikä ei liity suoraan mainontaan, mutta edistää myynnin kasvua ja lisää tunnettuutta) yrityksesi).

Tähän sisältyy myös osallistuminen näyttelyihin ja näyttelyihin.

Kuvaile yrityksesi erityisiä tarjouksia tai tarjouksia, jotka voivat auttaa lisäämään tuotteidesi tai palveluidesi myyntiä. Ilmoita näiden tarjousten kesto ja tiheys, niiden kohdeyleisö ja tapoja ilmoittaa potentiaalisille ostajille niistä.

Esimerkiksi:

Tavaroidemme tai palveluidemme myynnin lisäämiseksi aiomme järjestää seuraavat erikoistarjoukset ja tarjoukset (alennukset, erikoistapahtumat, yksinoikeustarjoukset, alennuskorttijärjestelmä, myynti, ilmaisten kokeiluversioiden tuotteiden tai palveluiden jakelu, kilpailut, hyväntekeväisyystapahtumat).

Nämä tapahtumat järjestetään viikoittain (päivittäin, kuukausittain, kolmen kuukauden välein, kuuden kuukauden välein, myynnin laskun aikana) ja ne kestävät keskimäärin ___ päivää. Aiomme tiedottaa asiakkaillemme säännöllisistä tarjouksista _____ -sivuston avulla.

Suhdetoiminnan (suhdetoiminta) suunta liittyy läheisesti muihin, mutta sitä pidetään yleensä erillisenä myynninedistämisen osana.

Tähän sisältyy lehdistötiedotteiden julkaiseminen ja jakelu, lehdistötilaisuuksien järjestäminen, radio- ja TV-ohjelmiin osallistuminen, yritysten edustajien esiintyminen erilaisissa julkisissa ja kaupallisissa tapahtumissa sekä muiden suotuisten tiedotustilaisuuksien luominen, jotka herättävät yleisön ja lehdistön huomion.

Esimerkiksi:

Käynnissä olevan suhdetoiminnan päätavoite on lisätä yleistä tietoisuutta tavaroistamme ja / tai palveluistamme.

Lisäksi aiomme korostaa kilpailuetujamme ja tiedottaa potentiaalisille asiakkaillemme yrityksemme ja koko teollisuuden viimeisimmistä suuntauksista ja uudesta kehityksestä.

Käynnissä olevien PR-kampanjoiden puitteissa lähetetään lehdistötiedotteita, testinäytteitä, multimediatuotteita, aloitetaan mediajulkaisuja, järjestetään haastatteluja yrityksen ylimpien johtajien kanssa, valmistellaan tuotekatsauksia ja pidetään tiedotustilaisuuksia.

Usein tässä osiossa on tietoja asiakkaillesi tarjoamista palveluista ja takuupalveluista. Älä kopioi edellisen osan tietoja. Yritä esitellä nämä palvelut lisäkilpailueduna, joka kiinnittää kuluttajien huomion.

Esimerkiksi:

Tämän tyyppisten tuotteiden keskimääräinen takuuaika on yleensä yksi vuosi. Luotamme tuotteidemme korkeaan laatuun ja pidentämme takuuaikaa kahteen vuoteen.

Kilpailijoiden ominaisuus

Kilpailuympäristön kuvaus on olennainen osa kaikkia liiketoimintasuunnitelmia. Ilmoita kuka ovat suorat ja epäsuorat kilpailijasi. Arvioi niiden markkinaosuus ja voittomarginaali. Analysoi heidän vahvuuksiaan ja heikkouksiaan, kuvaile, mitä tekniikoita ja laitteita he käyttävät, mitkä menekinedistämismenetelmät he haluavat, millaista henkilökuntaa heillä on, millaista vastausta voit odottaa heiltä, ​​kun tuotteesi tulee markkinoille.

Tällainen tutkimus voidaan hyvin tehdä itsenäisesti. Etsi tietoja hakemistoista ja teollisuusjulkaisuista, keskustele kilpailevan yrityksen asiakkaiden (myös entisten) kanssa, suorita kysely asiakkaiden keskuudessa, tutkia huolellisesti kilpailijoiden tuotteita, kiinnittämään huomiota heidän mainonta- ja menekinedistämismenetelmiin.

Esimerkiksi:

Tärkeimmät kilpailijamme tuote- tai palvelumarkkinoilla ovat yritykset A, B ja C. Kilpailija A tunnetaan aggressiivisesta hinnoittelupolitiikastaan.

Kilpailija B on kehittänyt ja toteuttanut tehokkaimman palvelusuunnitelman. Kilpailija B on työskennellyt markkinoilla pidempään kuin muut, ja sillä on suotuisa maine ja suuri määrä uskollisia asiakkaita. Kukaan kilpailijayrityksistä ei kuitenkaan laajenna valikoimaa eikä tarjoa lisäpalveluja.

Suora kilpailijamme alueella on _________________, joka sijaitsee _______.

Sillä on seuraavat edut: edullinen sijainti (sijaitsee suurten liikenneyhteyksien risteyksessä, lähellä toimittajia), kilpailukykyiset hinnat, nopea toimitus, pätevät johtajat.

Kilpailevan yrityksen haittapuolia ovat alhainen palvelutaso (asiakasvalitukset takuun alaisesta pitkästä korjausajasta), vanhentuneet laitteet, tytäryhtiöohjelmien puute jne.

Täällä voit kuvailla tärkeintä kilpailuetua vertaamalla tarjoustasi muiden yritysten tarjouksiin.

Esimerkiksi:

Huolimatta siitä, että yrityksemme on edelleen tuntematon markkinoilla, meillä on kaksi kiistatonta etua verrattuna kilpailijoihimme.

Ostamme tavaroita irtotavarana, mikä antaa meille mahdollisuuden vähentää tuotantoyksikön kustannuksia ja kuljetuskustannuksia ja siten asettaa tuotteelle alhaisemman vähittäismyyntihinnan kuin kilpailijoilta.

Tarjoamme myös korkeimman tason asiakaspalvelun, tarjoamme ilmaisen puhelintietopalvelun palvelut, suoritamme myyntiä verkkosivustomme kautta ja käytämme säännöllisesti tarjouksia ja myyntiä.

Siirry liiketoimintasuunnitelman osan "Tuotussuunnitelma" valmisteluun

Takaisin luetteloon liiketoimintasuunnitelman laatimisesta

Tatjana Nikitina,

Clogicsecure.com: n perustaja. Yrittäjä. Liiketoiminnan kouluttaja.

(c) www.clogicsecure.com - portaali liiketoimintasuunnitelmiin ja suuntaviivoihin pienyrityksen perustamiseksi 18.8.2019